Saber Escuchar para Saber Vender.
Seguramente has escuchado el dicho que dice “ Un buen vendedor es aquel que tiene facilidad de palabra o el que siempre encuentra un buen tema de conversación” y seguro que estos dichos tienen razón y esas eran las cualidades que necesitaban los vendedores pero hace 15 años, cuando no había técnicas de venta y la única forma de vender era través de presión, insistencia y azar, pero hoy en día todos los profesionales en ventas nos enfrentamos a nuevos retos que hace más complicada la venta pero igualmente más interesante porque nos exige un nivel de especialización y preparación multidisciplinaria constante.
La persona que quiera dedicarse a las ventas, tiene que aprender conocimientos básicos de psicología y comportamiento humano para poder lograr resultados, ya que hoy en día todas las ventas tienen que ser consultivas y orientadas a resolver de manera creativa las necesidades del cliente. Estos conocimientos le permiten el poder hacer “Rapport” (Sintonía empática perfecta) y para poder lograrlo necesita hacer una “Escucha Activa”
¿Qué es una escucha activa?
Recuerdo que mi primer maestro en ventas, mi abuelo, medió una lección que se me quedó muy grabada; “Dios nos dio 3 sencillas herramientas para vender que a veces nos cuesta mucho trabajo entender. Él te dio 2 oídos y una boca con el propósito de que escucharas el doble de lo que hablas mientras vendes”
Hoy después de entender varias teorías de como funciona nuestro cerebro al momento de una compra, puedo corroborar la gran razón que tenía mi abuelo, el cerebro experimenta un torrente increíble de estímulos, recuerdo, análisis y procesos cada vez habla o que responde una pregunta y esto le permite aflorar muchísima información inconsciente que el vendedor puede utilizar para poder captar sus verdaderas necesidades, los puntos clave que le ayudarán a vender, el tipo de lenguaje que debe de utilizar y las posibles objeciones a las que se va a enfrentar y así poder prepararse para el cierre de la venta.
El “leer entre líneas” a nuestros clientes es una habilidad y las habilidades se desarrollan con la práctica y la constancia por eso es muy importante que a partir de hoy realices este pequeño ajuste y te conviertas en un experto en Saber Escuchar para Saber Vender.
Christian Diaz Ugartechea.